随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。
如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术?
如何让大堂经理具备识别营销、微信营销等营销技能，掌握现场管理的流程和工具?
如何让客户经理分析不同客户的心理，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售?
如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气?
以上这些疑问，也许您能够在本课程中一一找到答案。

激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
授课方式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

柜员、大堂经理、客户经理、网点经理、网点负责人

1、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维
2、客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧
3、赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀
4、需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术
5、产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术
6、异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略
7、交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法
8、客情维护：掌握客户维护的五大技巧
9、营销模式：掌握网点关键的六大模式：联动营销模式、等候营销模式、微信营销模式、电话营销模式、沙龙营销模式、跨界营销模式等

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开篇：思维转变：银行营销者从推销转向营销
1、销售中的各种手法
2、推销和营销的区别
3、营销思维的三驾马车
营销模拟与点评
第一篇：网点营销六步智胜
第一步-锁：望闻问切识商机
1、八望：视觉识别
1）如何从八个关键点识别潜在客户
2、四听：听觉识别
1）如何从四种倾听识别潜在客户
3、四问：主动探寻
1）如何从四类询问识别潜在客户
4、八切：信息识别
1）如何从八大数据识别潜在客户
案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨：高净值客户的识别与运用
第二步-信：转变角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：电话营销高手的人民币理财营销
2、初步接触：银行从业者的职业风范
3、赞美技术：赞美寒暄的添头加尾法
第三步-探：三入战术挖需求
1、提问对驾驭客户的重要性
2、SPIN营销的四大步骤及要点
案例分析：如何设计营销需求挖掘语术
视频：体会SPIN在营销中的实际运用
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第四步-说：三步成诗说产品
第一步：卖点发掘
1）造句法
演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
第二步：产客适配
1）连线法
演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
第三步：SCBC语术
1）模板讲解与使用
案例：小老板与小白领的销售语术
演练：保险、基金、贵金属等语术设计
第五步-促：一辩二化三促成
一辩：异议三大类型与应对
1）类型：假、真、诈
2）应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法
案例：一波三折终成交的保险销售
二化：太极公式与四大化解策略
公式：迎合+确认+转移
策略：事实证明、取长补短、偷梁换柱、情真意切
案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例：黄金高于他行时如何处理
三促成：不成交四大原因及促成方式
原因：性格、实力、习惯、贪婪
方式：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练：我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
第六步-维：用金不如巧用心
1、关系策略：四大错与四大对
2、四大错：
1）以操纵为目的
2）以物质为基础
3）以资源为纽带
4）以交换为诱饵
3、四大对：
1）以情谊为目的
2）以沟通为基础
3）以圈子为纽带
4）以爱好为契机
4、日常维护：五大技巧
1）日常维护
2）商务维护
3）节日维护
4）爱好维护
5）事件维护
第二篇：银行营销五大关键模式
一、联动营销
1、联动营销链条建构
2、产生等候的30种常见情景
3、坐销联动标准和原则
4、顺势营销牌制作与使用
5、顺势营销四步流程
6、目标客户转介四步曲
视频学习与分析
二、等候营销
1、等候营销模式示范
2、等候营销的五个关键要素
视频学习与分析
三、微信营销
1、微信加粉的8个方法
2、微信界面设计三大要素
3、微信发帖技巧
4、客情维护五技巧
练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子?
四、电话营销
1、心态篇
电话营销者的必备心态
2、短信篇
1)建立信任
2)自我介绍
3)为何而来
4)充分准备
5)需要时间
6)我有原则
短信语术设计与分析
情景演练
3、电话篇
电话营销的结构
1）动机呈现
2）建立信任
3）问题发掘
4）解决方案
5）电话营销语术设计与分析
情景演练
激活休眠客户四大策略
1）关怀计划
2）服务升级
3）尊贵体验
4）问题反馈
5）电话营销语术设计与分析
五、沙龙营销
1、沙龙营销四大好处
2、沙龙营销五大流程
1）定位
2）邀约
3）暖场
4）杀单
5）跟进
3、活动营销五流程十二问
4、沙龙设计
六、跨界营销
1、跨界营销关键思维
2、跨界营销五定位
1）定位小区业主
2）定位关注焦点
3）定位解决途径
4）定位合作渠道
5）定位销售产品